ГЛАВНАЯ Консультации о поступлении Гостевая книга Мир новостей
 

Образовательный сайт Бармашовой Л.В.

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом


Приглашаем принять участие в круглом столе!
подробнее   >>>
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
подробнее   >>>
 

Уважемые студенты АНО ВПО ИМЭиИ!
подробнее   >>>
 


все новости...


Стратегия 2: основное внимание уделите времени, которое понадобится потребителю, чтобы окупить свои затраты

 

Стратегия 2: основное внимание уделите времени, которое понадобится потребителю, чтобы окупить свои затраты
Компании, стимулирующие свой рост инновациями, обычно волнует средний срок окупаемости инвестиций в продукт, услугу или рынок. А было бы правильнее основное внимание уделить своим клиентам, их затратам и окупаемости их вложений. Иначе говоря, нужно знать, сколько потребуется времени клиенту, чтобы возместить инвестиции в ваш новый продукт или услугу.
Приобретение не всех продуктов или услуг связано с большим средним сроком окупаемости. Необходимо всего лишь несколько минут, чтобы купить станок для бритья «MachЗ» и научиться им пользоваться. Столько же времени потребуется на то, чтобы приготовить кашу, не требующую варки, или купить автомобиль «РТ Cruiser» компании Chrysler.
Теперь рассмотрим другие продукты и изменения, которых потребует пользование ими.
•     «Personal Valet» («Личный камердинер») компании Whirlpool — это волшебный шкаф, который чистит и гладит одежду. Для него используется химический состав, разработанный фирмой Procter & Gamble. Чтобы достичь успеха, Whirlpool должна продать устройство, о котором прежде никто не слышал, а потребители — освоить новые принципы ухода за одеждой. Это устройство не удаляет пятна, но разглаживает складки и дезодорирует одежду в течение 15-30 минут.
•     Газета «USA Today» имела феноменальную популярность уже в первые годы своего существования. Однако рекламодатели не спешили ее принять, поскольку она была первой ежедневной газетой, рассчитанной на широкую аудиторию и выходившей по всей стране.
•     «SecondNature» от фирмы Ralston Purina является абсолютно новым продуктом — это аксессуары гигиены домашних животных весом до 20 фунтов.
•     Компания AutoNation решила открыть большой магазин по продаже подержанных автомашин. Однако при реализации этой идеи не учли, что покупатели предпочитают приобретать их поближе к дому, где-нибудь в своих районах и не хотят ехать в магазин, который находится далеко.
Просчеты компании Webvan привели ее к краху.
Неверные допущения компании Webvan
В неудачной деятельности компании Webvan, продававшей недолгое время бакалею через Интернет, полностью отсутствовала прозорливость. Foster City, калифорнийская компания, занимавшаяся доставкой бакалейных изделий потребителям, открыла свои отделения в 10 крупных городах США, мобилизовала капитал 800 млн дол., построила огромный склад стоимостью 40 млн дол. в Окленде (штат Калифорния) и подписала контракт на миллиард долларов, чтобы построить еще 25 складов по всей стране.
Размером в семь футбольных полей, оклендское начинание сразу стало самым оснащенным пищевым предприятием в мире, его конвейеры перемещали огромное количество продуктов, эквивалентное запасам 17 универсамов. Конвейеры были оборудованы сканерами и отслеживали перемещение каждой бутылки с вином и каждой коробки с крупой и управляли им. Девять массивных карусельных машин передвигали 5000 стеллажей с продуктами в нужное место, обеспечивая таким образом оптимальные условия хранения продуктов.
Как и во многих других случаях, когда начинание терпело поражение, основная предпосылка компании Webvan — «создайте бизнес, а покупатели придут сами» — оказалась неверной. Да, обнаружились клиенты, которые оценили по достоинству то, что им не нужно больше ходить в гастроном. Но количество таких покупателей было не соразмерно объему инвестиций.
Ретроспективный анализ показывает, что одним из ключевых факторов, который не смогли учесть разработчики Webvan, являлось поведение людей. Для многих покупателей непросто быстро менять свои привычки. Выжать фруктовый сок и отрезать нужный кусок ветчины — действия, предполагающие определенный набор предпочтений, и покупатели не были готовы делегировать свои привычки кому-то еще и нс желали, чтобы за них делали выбор. «Это совсем другое, чем покупка книг, — утверждали многие аналитики. — Заставить людей изменить свое поведение в отношении того, что важно для них, — очень трудная задача».
Не только компания Webvan нуждалась в тщательном анализе изменений, чтобы обеспечить положительное восприятие новой идеи потребителями. Большинство инноваций адресованы клиентам, чья готовность к ним должна быть определена заранее, на стадии разработки идеи. Чтобы обучить вашу собаку пользовать¬ся аксессуарами SecondNature от фирмы Ralston Purina, нужно определенное время. Для установки на вашей кухне новой плиты «Advantium» от General Electric потребуются дополнительные расходы и хлопоты, вызов электротехника, подключение 220-вольтной аппаратуры. Понадобится скорректировать свои кулинарные предпочтения и привыкнуть готовить различные блюда в быстром режиме, например печеную картошку и жаркое. Чтобы покупать бакалею не в магазинах, а через Интернет и сэкономить время, вам придется научиться пользоваться Интернетом.
            Инерция — это огромная сила. Время и хлопоты, связанные со сменой продавца (поставщика), банка или страховой компании, перевесят те выгоды в обслуживании, которые сулит новая услуга, несмотря на миллиарды, потраченные на ее рекламу. Добавьте к этому превалирующий цинизм в отношении клиентов к повышению качества их жизни. Насколько жизнь станет лучше после того, как в вашей машине появится доступ в Интернет? Если люди начинают сразу пользоваться новыми продуктами, надеясь поднять свой статус, что им действительно нужно для самоутверждения?


Система Super DOT: торговля «больших ребят» Закрытый фонд Разработка процесса управления идеями в XXI веке Продажа стратегии XXI века Семь стратегий продажи новых идей: Стратегия 1 Стратегия 3: экспериментируя, клиенты должны быть в безопасности Стратегия 4: создавайте рынки для новых товаров и услуг Стратегия 5: обращайте первыми приверженцев идеи и самых ярых ее противников Реализация идей Планирование инновационной инициативы 

 
   
Сегментация неформальной экономики
Причины развития неформальной экономики
Дэйтрейдер
Государственные облигации США
Сети электронных коммуникаций
Система Super DOT: торговля «больших ребят»
Закрытый фонд
Разработка процесса управления идеями в XXI веке
Продажа стратегии XXI века
Семь стратегий продажи новых идей: Стратегия 1
Стратегия 2: основное внимание уделите времени, которое понадобится потребителю, чтобы окупить свои затраты
Стратегия 3: экспериментируя, клиенты должны быть в безопасности
Стратегия 4: создавайте рынки для новых товаров и услуг
Стратегия 5: обращайте первыми приверженцев идеи и самых ярых ее противников
Реализация идей
Планирование инновационной инициативы
Зондирование будущего и потенциальные возможности
Процесс управления идеями
Понятие неформальной экономики
Социально-экономические последствия неформальной занятости населения
Неформальная экономика:все в тень
Диалектическая взаимосвязь между формальной и неформальной
Формы проявления неформальной экономической деятельности в постсоветской России
Проблемы оценки масштабов российской неформальной экономики
Экономические последствия неформальной экономики
Новые экономические возможности
Развитие экономики в регионе
Последствия присоединения Крыма
Инновационный лифт
Перспективы развития Крыма в составе РФ
Инновационная инициатива
Закрытый фонд

Курс Валют Информер
Российский рубль Курс Российского Рубля Информер
ЕВРО(EUR)//-//
Доллар США(USD)//-//
Чешская крона(CZK)//-//
Фунт стерлингов(GBP)//-//